הטעות שעולה לתכשיטנים אלפי שקלים בחודש

"אני לא מבין איך לא יוצא לי רווח. אני עובד כל היום, יש לי הזמנות, אבל בסוף החודש אין כסף בחשבון." זה המשפט שאני שומע מתכשיטנים יותר מדי פעמים. הבעיה לא בכמות העבודה או באיכות התכשיטים. הבעיה היא בתמחור.

הטעות היקרה ביותר בעסק התכשיטים

רוב התכשיטנים תומחרים לפי תחושה. יש להם בערך מושג כמה עולה הזהב היום, הם מוסיפים משהו לעבודה, ומגיעים למחיר שנשמע להם הגיוני. הבעיה היא שזהב עלה 15% בשישה חודשים האחרונים, כסף קפץ 25%, והיהלומים הקטנים עלו בכ-10%. אם אתם לא מעדכנים את המחירים שלכם באופן שוטף, אתם למעשה עובדים בהפסד בלי לדעת.

בואו ניקח דוגמה קונקרטית. טבעת אירוסין עם יהלום של חצי קראט. לפני שנה הזהב עמד על 180 שקל לגרם, היום זה 220 שקל לגרם. אם הטבעת שוקלת 4 גרם, זה הפרש של 160 שקל רק על הזהב. היהלום עלה בכ-8%, עוד 800 שקל אם זה יהלום של 10,000 שקל. סך הכל אתם מפסידים כמעט 1,000 שקל על כל טבעת כזאת שאתם מוכרים במחיר של לפני שנה. עשרה טבעות כאלה בחודש? זה 10,000 שקל שהלכו לכם לפח.

אבל זו רק חצי הבעיה. הבעיה השנייה היא שתכשיטנים לא מתחשבים נכון בעלות העבודה שלהם. כשאתם עובדים על הזמנה אישית שלוקחת 6 שעות במקום 3, ואתם לא מתעדים את זה, אתם גונבים מעצמכם. אתם חושבים שזה משתלם, אבל בפועל עשיתם עבודה של 3,000 שקל וגבתם 2,000.

מה באמת נכנס למחיר של תכשיט

תמחור נכון של תכשיט מתחיל בהבנה של כל הרכיבים שנכנסים לעלות. ראשית, יש את חומרי הגלם: הזהב, הכסף, הפלטינה, האבנים היקרות. המחירים משתנים כמעט מדי יום, ואם אתם לא עוקבים אחריהם בצורה מדויקת, אתם מפסידים כסף.

שנית, יש את עלות העבודה. כמה זמן לקח לכם לעצב את התכשיט? כמה זמן לייצר אותו? כמה עלה לכם שיבוץ האבנים, הליטוש, הציפוי? ואם שלחתם לספק חיצוני, כמה זה עלה? הרבה תכשיטנים שוכחים לכלול את הזמן שהם משקיעים בתכנון ובתיאום עם הלקוח, והזמן הזה חשוב לא פחות.

שלישית, יש את העלויות העקיפות. שכירות החנות או בית המלאכה, חשמל, ביטוחים, שיווק, אריזות, משלוחים. הרבה תכשיטנים חושבים שזה "לא קשור" למחיר של תכשיט בודד, אבל אם לא מפזרים את העלויות האלה על כל המכירות, בסוף השנה יש גירעון.

ולבסוף, צריך להשאיר מרווח רווח. זה לא חטא לרצות להרוויח מהעסק שלכם. רווח זה לא רק הכסף שלוקחים הביתה, זה גם הכסף שמשקיעים בחזרה בעסק, בציוד חדש, בשיווק, במלאי. בלי רווח, אין צמיחה.

הסכנה בתמחור אינטואיטיבי

אז איך רוב התכשיטנים תומחרים? הם לוקחים את עלות החומרים, כופלים פי 2 או פי 3, ומרגישים בנוח עם המחיר. זה עובד בערך כל עוד הכל יציב, אבל ברגע שמחירי חומרים משתנים, או כשיש הזמנה מורכבת במיוחד, השיטה הזו קורסת.

הבעיה השנייה עם תמחור אינטואיטיבי היא שהוא מושפע מרגשות. אם הלקוח סימפטי, אתם מורידים קצת. אם הוא מתלונן על המחיר, אתם מורידים עוד קצת. אם זה אח של חבר טוב, "עושים מחיר". בסוף החודש יש לכם 20 הזמנות שנתתם בהן הנחה, ואתם תוהים למה אין רווח.

יש גם את הסכנה של תחרות לא בריאה. אתם רואים שחנות אחרת מוכרת משהו דומה ב-500 שקל פחות, ואתם מיד מורידים את המחיר שלכם כדי להתחרות. אבל אולי אותה חנות קונה מספק אחר, עם מחירים טובים יותר? אולי הם מייצרים בכמויות שנותנות להם מחיר עלות נמוך יותר? אם אתם תתחרו איתם במחיר בלי לדעת מה המבנה כלכלי שלהם, אתם עלולים למכור בהפסד.

המדע מאחורי תמחור חכם

תמחור נכון דורש מערכת. צריך לדעת בכל רגע נתון מה מחיר הזהב, מה מחיר הכסף, מה מחיר האבנים הספציפיות שאתם משתמשים בהן. צריך לדעת כמה זמן לוקחת לכם בממוצע כל משימה, וכמה אתם צריכים לגבות על שעת עבודה כדי לכסות את כל העלויות הקבועות שלכם ועדיין להרוויח.

מערכת תמחור טובה מאפשרת לכם להזין את הפרמטרים הבסיסיים - משקל התכשיט, סוג המתכת, כמות ומאפייני האבנים, זמן העבודה המשוער - ולקבל מחיר מדויק שמבטיח רווחיות. היא לוקחת בחשבון את מחירי השוק המעודכנים, מוסיפה את עלויות העבודה לפי התעריף שלכם, מפזרת את העלויות הקבועות, ומוסיפה את אחוז הרווח הרצוי.

אבל זה לא נגמר שם. מערכת טובה גם עוקבת אחרי כל הזמנה ומשווה את התחזית למציאות. אם העבודה לקחה יותר זמן ממה שתכננתם, המערכת לומדת ומתאימה את החישובים הבאים. אם הלקוח ביקש שינויים שעלו יותר כסף, זה מתועד. כך אתם בונים מאגר נתונים שעוזר לכם לתמחר טוב יותר עם כל הזמנה חדשה.

המקרה של דני: איך תמחור נכון הציל עסק

דני הוא תכשיטן בתל אביב שניהל סטודיו קטן כבר 8 שנים. הוא היה עסוק כל הזמן, עבד 10 שעות ביום, היו לו לקוחות קבועים ומוניטין טוב. אבל בסוף השנה, כשהוא התיישב עם הרואה חשבון, הוא גילה שהוא עבד כמעט בהפסד. אחרי שניכו את כל ההוצאות, נשאר לו משכורת של 6,000 שקל בחודש. פחות ממה שהיה מרוויח כשכיר.

הבעיה שלו הייתה פשוטה: הוא תמחר לפי מה שהיה נוח ללקוחות, לא לפי מה שמבטיח לו רווחיות. כשלקוח התלונן שזה יקר, דני הסכים להוריד. כשהייתה הזמנה מורכבת שדרשה יותר עבודה, הוא לא העז לגבות יותר כי "הבטיח מחיר". ובעיקר, הוא לא עדכן את המחירים שלו כשהזהב עלה, כי חשב שהלקוחות לא יסכימו לשלם יותר.

דני החליט לעשות שינוי. הוא התחיל להשתמש במערכת שמחשבת עבורו את המחיר המדויק של כל הזמנה. כל בוקר המערכת מעדכנת את מחירי המתכות. כל הזמנה חדשה מקבלת תמחור על בסיס הנתונים האמיתיים, לא תחושות. ואם לקוח מבקש שינויים, המערכת מיד מחשבת כמה זה עולה נוסף ומודיעה לו לפני שהוא מתחיל לעבוד.

אחרי שלושה חודשים, דני ראה שינוי דרמטי. הוא עבד אותה כמות שעות, אבל הרווחיות שלו עלתה ב-35%. למרות שכמה לקוחות התלוננו על עליית מחירים, רובם הגדול המשיך לקנות כי הם הבינו שהם מקבלים איכות. ומי שלא היה מוכן לשלם את המחיר ההוגן, דני למד לוותר עליו. עדיף פחות הזמנות שמרוויחות כסף מאשר הרבה הזמנות שמרוויחות כלום.

איך להתחיל לתמחר נכון החל מהיום

הצעד הראשון הוא להבין מה בדיוק עולה לכם לנהל את העסק. קחו את כל ההוצאות החודשיות - שכירות, חשמל, ביטוח, שיווק, אריזות - וחלקו בכמות ההזמנות הממוצעת שלכם. זה יתן לכם את העלות העקיפה הממוצעת להזמנה. צריך להוסיף את זה למחיר.

הצעד השני הוא לדעת כמה שווה השעה שלכם. תחשבו כמה אתם רוצים להרוויח נטו בחודש, ובכמה שעות עבודה אתם עובדים. זה נותן לכם תעריף לשעה. כל עבודה שאתם עושים צריכה לכלול את התעריף הזה כפול הזמן שלקח לכם.

הצעד השלישי הוא לעקוב אחרי מחירי חומרי הגלם ולעדכן מחירים בהתאם. לא צריך להעלות מחירים כל שבוע, אבל פעם בחודש או בחודשיים כדאי לבדוק ולוודא שאתם לא נשארים מאחור.

והצעד הרביעי הוא לא להתפשר. אם חישבתם את המחיר נכון, זה המחיר. אם לקוח לא מוכן לשלם, זה בסדר. יגיע מישהו שכן יהיה מוכן. תכשיטנות זה לא עסק של כמות, זה עסק של איכות ושל מרווחים. עדיף 50 הזמנות רווחיות מ-100 הזמנות שבקושי משתלמות.

התמחור הנכון הוא לא רק עניין של מתמטיקה, זה גם עניין של מנטליות. צריך להאמין שהעבודה שלכם שווה את המחיר שאתם מבקשים. אם אתם לא מאמינים בזה, הלקוחות לא יאמינו. אבל אם אתם בטוחים בערך שלכם, מתמחרים בצורה הוגנת ושקופה, ולא מתפשרים, העסק שלכם יהיה רווחי, יציב, ובר קיימא לטווח ארוך.